수요관리 Part I

수요(Demand)와 수요관리(Demand Management)

• 수요의 정의
  • Demand is the total number of requests for a resource
• 수요관리
  • 수요와 공급의 동기화 프로세스
  • 제품 / 서비스 수요의 예측과 계획
  • 수요 대응을 위한 일련의 활동
  • 수요에 대한 영향력 (마케팅, 영업계획 실행) 관리
  • 공급 자원의 제약이 있는 경우 수요의 우선 순위 결정
  • 공급 자원의 계획과 활용

수요와 공급의 동기화

• 수요 > 공급
  • 고객 서비스 관련 비용
  • 납기지연(backorder), 주문취소(lost sales), 고객이탈(lost customer)
• 수요 < 공급
  • 재고유지 관련 비용
  • 자본비용/기회비용(capital cost), 보관비용(storage cost), 위험비용(risk cost)

예측과 계획

• 예측 Forecase
  • 앞으로 있을 일을 미리 헤아려 짐작함.
  • 수요예측: 상품 및 서비스에 댛나 수요를 과거와 현재의 자료를 기초로 분석해 그 동향을 파악하는 일
• 계획 Plan
  • 장차 벌일 일에 대해 구체적인 저랓나 방법, 규모 따위를 미리 헤아려 구상함.
  • 사전에 고안된 조치, 행동, 진행, 제작 등의 방법이나 기획

수요관리 프로세스

수요와 공급의 동기화

• 생산계획 및 통제시스템 (Production Planning and Control System)

• DRM (Demand and Revenue Management) 프로세스

빙그레의 S&OP 프로세스 구현 사례

• 배경
  • 냉동, 냉장 및 상온에서 유통하는 제품 약 200-300개 관리하고 있으며, 해외 사업 확장과 신제품 개발 등으로 제품 수가 지속적으로 증가함.
  • 글로벌 수요를 정확하게 예측하고, 수많은 제품의 생산과 글로벌 공급 체계를 효율화하는 것이 필요함.
  • 날씨, 원유 수급 등 제품 생산 및 판매에 영향을 주는 외부 요인을 파악하고 이에 효과적으로 대응해야 함.
• 문제점
  • 부서별로 보유하고 있는 정보를 활용해 수요 계획을 수립해 예측의 정확성이 떨어지고 부서간 협업체계가 미흡함.
  • 수요에 대한 영향 요소 참조 데이터가 부족하여 실제 수요가 아닌 판매 목표를 중심으로 계획을 수립함.
  • 프로모션의 효과를 극대화하기 위해 프로모션을 관리하는 기준을 수립하고 프로모션의 정확성을 높이기 위해 실제 수요 예측 정보를 프로모션에 반영하고자 함.
  • 수요와 공급의 균형을 유지하기 위한 통합 비즈니스 계획 프로세스가 필요함.
• 해결방법
  • 수요예측
    • 제품, 시장 환경, 지역, 고객 특성, 가격, 행사, 매출 및 출하 등 분석 대상을 정의하고 가격, 날씨, 경제 지수 등 수요와 연관성이 높은 유의성 인자를 검증하고 정의함.
    • 도출된 인자를 활용하여 수요예측 모형 (baseline forecast)을 개발함.
  • 수요관리
    • 사업부가 진행하는 월간, 주간 및 연간 판매 계획에 새로운 S&OP 프로세스를 활용하여 baseline forecast를 기반으로 주관적인 수요 변동 요인을 함께 고려한 합의된 판매 계획 목표를 도출함.
    • 월간, 주간 판매 계획의 경우 사업부에서 제품을 조회하여 판매 계획 금액을 입력하면 목표, 예상, 확정 및 그래프 등 손익 분석 화면을 조회할 수 있으며, 구성비 계산 방법을 활용하여 중간 및 소규모 제품에 대한 제품별 구성비를 조회함.
  • 계획
    • 초기 판매 계획을 사업부와 각 지점에서 검토한 후 최종 판매 계획을 확정함.
    • 영업, 마케팅, 생산, 구매, 물류의 KPI를 관리함.
• 성과
  • 수요예측 정확도 향상으로 재고 감소
  • 유통기한이 임박한 재고를 처리하거나 재고를 장기적으로 보관해 발생하는 손실 감소
  • 고객 만족도와 수익성 개선

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수요예측 기법 소개

• 예측 Forecast: 관심이 있는 변수의 미래 값에 대한 진술 - 미래에 대한 예상
  • 계획은 경영자 역할의 필수적인 부분
  • 만약 불확실성이 있는 경우 경영자가 효과적으로 계획하기 어려워짐.
  • 예측은 불확실성의 일부를 제거하여 보다 의미 있는 계획을 수립하도록 해줌으로써 경영자에게 도움이 될 수 있음.
• 예측은 생산운영, 회계, 재무, 인적자원, 마케팅, 경영정보시스템 등 조직의 전 분야를 통틀어서 의사결정과 행동에 영향
  • 회계: 신제품/신 프로세스에 대한 원가 견적, 이익 추정, 현금관리
  • 재무: 장비교체 필요성, 자금조달의 시기와 양/차입의 필요성
  • 인적 자원: (종업원)모집, 인터뷰, 교육훈련을 포함하는 채용 절차, 전직 알선, 카운슬링을 포함하는 해고 계획
  • 마케팅: 가격 책정 및 판촉활동, e-비즈니스 전략, 글로벌 경쟁전략
  • MIS: 신규/개정 정보 시스템, 인터넷 서비스
  • 생산운영: 작업일정, 생산용량계획, 작업할당 및 작업부하, 재고계획, 자체생산-외부구매 의사결정, 아웃소싱, 프로젝트 관리
  • 수익관리(revenue management): 정확한 예측을 할 수 있으면 경영자는 생산능력을 수요에 일치시키기 위한 전술(가격할인)을 채택할 수 있고 높은 수준의 수익을 달성할 수 있음.

수요예측

• 수요관리의 핵심 요소이며, 전략적 의사결정과 운영 계획을 위한 기반
  • Production: scheduling, inventory, production planning
  • Marketing: sales force allocation, promotions, new product introduction
  • Finance: plant/equipment investment, budget planning
  • Personnel: workforce planning, hiring, layoffs
• 수요예측 기간 Forecast time horizon
  • Short term (days, weeks): shift scheduling
  • Medium Term (weeks, months): workforce planning, materials purchasing, promotions
  • Long term (months, years): capacity expansion, capital/financial budget

예측의 공통 특징

1. 예측 기법들은 일반적으로 과거에 존재하였던 근본적인 인과시스템이 미래에도 지속될 것이라고 가정함.
2. 예측은 완벽하지 않다. 일반적으로 실제 결과는 예측된 값과는 다르다. 아무도 수많은 관련 요인들이 문제의 변수에 어떤 영향을 미칠지 정확히 예측할 수 없다. 이것은 또한 우연성의 존재와 더불어 완벽한 예측을 불가능하게 한다. 따라서 예측오차(forecast error)에 대한 여유를 두어야 한다.
   • 예측의 두 가지 측면
     • 기대되는 수요의 수준: 추세, 계절변동과 같은 구조적 변동의 함수 (설명할 수 있는 요인)
     • 예측의 정확도(예측오차의 잠재적 크기): 예측자가 수요를 정확하게 모형화할 수 있는 능력, 우연변동과 예상치 못한 사건들의 함수 (설명이 어려운 요인)
3. 제품 군 내의 여러 품목들의 예측오차는 보통 서로 상쇄효과가 있기 때문에 개별 품목에 대한 예측보다 제품 군에 대한 예측이 보다 정확해지는 경향이 있다. 부품이나 자재가 여러 품목에 공통으로 사용되거나 제품이나 서비스를 여러 독립된 수요처에서 소비할 때 제품 군에 대한 수요예측의 기회가 발생한다.
4. 예측이 포괄하는 기간(forecasting horizon)이 증가할수록 예측 정확도가 감소한다. 일반적으로 단기 예측은 장기 예측보다 불확실성이 작으므로 보다 정확해지는 경향이 있다.

수요예측 방법의 종류

• 예측 기법의 특성을 고려해 목적과 상황에 맞는 적합한 방법을 찾는 것이 중요
• 실무에서는 정성적 혹은 정량적 기법 중 하나 또는 두 접근법 모두를 사용

종류	설명
정성적 방법	- 과거 데이터 수집이 불가능하거나 불충분할 때 - 정확히 숫자로 표시할 수 없는 주로 주관적인 자료에 입각해 예측 - 덜 엄격한 정보 (soft information or subjective data) 사용 - 예) 중역 판단법, 판매원 추정법, 소비자 조사법, 델파이 조사법
정량적 방법	- 과거 자료를 활용하거나 예측의 원인변수(설명변수)를 활용하는 인과관계 모형을 구축해 예측 - 객관적 surbjective, 엄격한 hard 정보 분석 - 예) 회귀분석, 시계열 분석, 확산모형
시스템적 방법	- 수요와 영향 요인들 간 관계가 매우 복잡한 경우에 적용할 수 있는 기법 - 예) 인과관계 모형, 시스템 다이내믹스

수요예측의 기본 절차

1. 수요예측의 목적 확인 
   • Forecasting horizon
2. 수요예측에 영향을 주는 주요 요소 확인
   • 계절성, 증감 경향? 대체 및 보완품?
3. 고객군 정의
   • Levels of aggregation
4. 수요예측 기법 결정
   • 수요예측의 목적과 대상에 따라서 적절한 기법 선정
5. 수요예측 성과 측정